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      銷售管理的七條隱密之罪 廈門獵頭案例分析
      發布時間:2011.03.04 新聞來源:廈門獵頭網|廈門獵頭公司盛世德才卓越的人力資源服務 瀏覽次數:
       

      盛世德才高級獵頭顧問分享:

          通往地獄的路是善意鋪成的……在銷售管理中確實如此。有很多行為看似聰明,但最終會損害生產力。

        這篇文章主要由雷·威廉姆斯寫成,他是兩家公司的董事長。雷稱之為“神話”,但我稱之為“隱密之罪”,因為它們是裝扮成美德的罪惡。

        隱密之罪 1:將客戶放在第一位。

        當經理們鼓吹和實踐將客戶放在第一位的這一長期存在的公理時,它們忽略了負責建立和維系客戶關系的員工?蛻艉芸炝私獾,它們可以繞過銷售代表,要求經理直接滿足他們的需求。這導致了糟糕的士氣,高的人員流動,以及客戶的不滿。

        銷售經理必須把自己的員工放在首位,而不是坐視這種情況發生。經理們應該和員工定期而全面的溝通。經理們永遠不應該削弱其員工處理客戶問題的權力。相反,他們應該在和客戶溝通的時候與銷售代表通力合作。

        隱密之罪 2:讓業績驅動士氣。

        經理們往往認為,銷售增長將帶來更高的士氣。然而,士氣低落使得增加銷售變得很困難,甚至不可能。結果是一個典型的“先有雞還是先有蛋”的情況,每個人都在等待事情得以改善,但是誰都在消耗那些曾經擁有的希望。

        為了避免這種罪惡,銷售經理不能在解決士氣問題之前,坐等銷售出現好轉。相反,通過使員工相信銷售將很快得到改善,他們必須立即采取措施提高士氣。如何做到這一點?很簡單。四個步驟:

        步驟 1:呈現對未來的清晰遠景。

        步驟 2:從銷售團隊的角度進行現實的審視,該遠景將現實可行并惠及每個團隊成員。

        步驟 3:將遠景提煉成每個人都認為是可以實現的一系列實際的步驟。

        步驟 4:得到最高管理層支持執行該遠景的堅定支持。

        隱密之罪 3:管理數字,而不是活動。

        嘿,數字很重要。不過,數字只代表了過去的歷史。將數字看成重中之重導致收入流波動,將收入按不同的季度劃分,而且最糟糕的是,做假帳,以使數字看上去漂亮。愚蠢至極。

        讓我們回歸本源。管理的首要責任是管理人員和他們的活動。雖然管理者不能(誠實地)管理數字,但是管理者總是可以管理產生數字的活動。

        如果管理者每天將重點放在銷售團隊所做的事情上,以及衡量每項活動的有效性上,數字將變成無需怎么關注的預料之中的必然之事。

       
       
       
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